企业五定天下：定位、定模、定客、定品、定价，你走到哪一步了？

五年弯路，一朝顿悟

我曾见过一位企业家，投入全部身家开发了一款自认为完美无缺的产品，结果上市后门可罗雀。他困惑地问我：“我的产品质量比市面上90%的竞品都要好，为什么就是卖不出去？”

王老师反问他：“在产品开发前，你确定自己要成为什么样的公司了吗？你清楚你的客户是谁吗？你设计好商业模式了吗？”

他沉默了。

这正是许多创业者的真实写照——一腔热血地投入产品开发，却忘了先问自己几个最基本的问题。就像没有先确定目的地就匆忙上车，最终只会迷失方向。

在多年的企业咨询中，我逐渐总结出一套“五定天下”法则：定位→定模→定客→定品→定价。这五个步骤环环相扣，顺序一旦颠倒，企业就会陷入泥潭。

01定位：你想成为什么样的公司？

很多老板认为，王老吉卖凉茶就是定位。其实不然，真正的公司定位远比这更根本。

企业定位有四种类型：产品公司、渠道公司、用户公司和未来公司。

产品公司的核心是赚钱，靠产品差价获取利润。大多数制造企业都属于这一类型，优势是稳定，缺点是成长受限，毕竟每个产品的利润都是有限的。

渠道公司的关键是有钱，通过构建销售网络，让合伙人交钱加盟。比如某些连锁品牌，它自己不生产产品，但通过强大的渠道能力实现快速扩张。

用户公司的特点是值钱，它可能不急于变现，而是通过积累用户创造长期价值。许多互联网平台就是典型，前期大量补贴用户，后期通过其他方式盈利。

未来公司追求的是两个字——流量。在注意力经济时代，流量意味着潜在的可能性，代表着未来的增长空间。

那么，你想成为什么样的公司？这个问题的答案，决定了你企业发展的天花板。

我认识一位做家居用品的企业家，最初定位为产品公司，苦心钻研产品质量，却始终难以突破增长瓶颈。后来，他重新定位为渠道公司，专注于发展加盟网络，不仅业绩翻了几番，企业价值也大幅提升。

定位不对，努力白费。

02定模：你用什么模式运行企业？

定位明确后，下一步是确定商业模式。这是企业的发动机，决定了你能跑多快、跑多远。

许多创业者有很好的产品，却没有设计清晰的商业模式，结果就像一辆没有发动机的豪车，看起来漂亮，却寸步难行。

商业模式要解决的是企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本逻辑。它包括收入来源、成本结构、关键合作伙伴、核心活动等要素。

我曾经辅导过一家传统制造企业，它一直采用传统的批发模式，利润微薄。我们共同探索了“产品+服务”的订阅制模式，不仅提高了客户粘性，还大幅提升了利润率。

好的商业模式往往具有自我强化的能力，能够形成良性循环。比如平台模式，用户越多，价值越大，价值越大，吸引的用户越多。

你的商业模式是什么？它能否支撑你实现企业定位？

03定客：你为谁创造价值？

这是最关键的环节，也是许多企业容易忽视的一步。没有明确的客户画像，所有的产品开发都是盲人摸象。

我经常问企业家一个问题：“如果你的产品只能卖给一类人，你会选择谁？”这个问题的答案，往往就是企业最应该服务的核心客户。

定客的核心是选择与放弃——选择服务哪部分客户，放弃哪部分客户。试图满足所有人需求的企业，最终往往谁都无法满足。

在高端客户与大众客户之间，你必须做出选择。这不仅是价格区隔，更是整体战略的差异。

高端客户需要深度服务、个性化解决方案和高价值体验；大众客户则需要标准化产品、便捷获取和合理价格。两种客户都有价值，但服务模式截然不同。

我见证过一家教育公司的转型。它原本试图覆盖所有年龄段的学生，结果资源分散，效果平平。后来，它聚焦于高中阶段的升学辅导，深度挖掘这一客户群体的需求，最终成为细分领域的领头羊。

你的核心客户是谁？你了解他们的痛点和渴望吗？

04定品：你提供什么产品和服务？

终于，我们谈到了产品。在前三步明确的基础上，产品开发才有了方向。

产品是价值的载体，是连接企业与客户的桥梁。但产品不限于实物，它可以是服务、解决方案或体验。

定品的关键是与你之前的选择保持一致：与定位一致、与模式匹配、满足客户需求。

我看到太多企业犯这样的错误：定位是高端，却推出大众产品；商业模式依赖重复购买，却开发一次性产品；面向年轻客户，却设计老气横秋的产品。

优秀的产品战略不是追求大而全，而是聚焦核心需求，打造爆款产品。苹果每年只推出少量机型，却个个精准；老干妈几十年如一日专注辣椒酱，成就了一个品类传奇。

你的产品是否与你之前的定位、模式和客户选择相匹配？

05定价：你的价值值多少钱？

定价是艺术，更是科学。它不仅是成本的反映，更是价值的宣言。

许多企业采用成本加成定价法，即在成本基础上加上预期利润。这种方法简单，但忽视了最重要的因素——客户感知价值。

真正有效的定价是基于价值的定价。即你的产品在客户心中值多少钱，而不是它花了你多少钱来生产。

定价也与你的定位密切相关。高端定位必须有高端价格支撑，否则会向市场传递混乱的信号。

我研究过一家奢侈品公司的定价策略，它从不参与打折促销，即使销量暂时受影响。长期坚持下来，它在消费者心中建立了坚不可摧的高端形象，最终获得了丰厚的市场回报。

定价不仅影响利润，更影响品牌定位和客户筛选。

你的定价是否准确反映了你提供的价值？是否与你的整体战略一致？

06五定天下的力量

遵循“定位→定模→定客→定品→定价”这一顺序，企业才能形成强大的战略一致性，让所有要素相互强化，而不是相互抵消。

当我向那位开发了“完美产品”却卖不出去的企业家介绍这一框架后，他恍然大悟：“原来我颠倒了顺序！我先定了产品，然后定价，却从来没思考过定位、模式和客户！”

他回到企业，带领团队重新梳理了战略：首先明确要成为用户公司而非产品公司；接着设计了社群化的商业模式；然后精准定位为服务都市白领女性；基于这一洞察开发了符合她们需求的产品系列；最后制定了与价值匹配的定价。

半年后，他兴奋地告诉我，公司终于走上了良性发展的轨道，不仅产品销售大增，还获得了资本市场的青睐。

你的企业在哪个阶段？

现实是，大多数中国企业都在逆向而行：先有产品，然后定价，被迫寻找客户，勉强构建模式，从未思考定位。这种颠倒的战略，导致中国企业的平均寿命不足3年。

你的企业走到哪一步了？是否曾感到方向不明、增长乏力？或许问题不在于不够努力，而在于顺序错了。

从今天起，重新思考你的企业战略：明确定位，设计模式，选择客户，开发产品，制定价格。这五个步骤环环相扣，顺序不容颠倒。

五定天下，得有顺序。 掌握这一法则，不仅能够避免致命失误，更能够为你未来5-10年的发展铺平道路。

你的企业，值得重新来一次“五定天下”。

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